怎样让乖乖客户承受“高价格”?

   日期:2017-12-05     来历:酒说    阅读:27752    

高价产品是企业重要的盈余来历,但许多高价产品没有与顾客谋面,已被经销商封杀在途径中,因为经销商对高价产品总是有太多的顾忌!

怎么让经销商客户承受咱们高价格的酒水,是许多企业营销人十分关怀和头疼的问题。其实,“价格没有凹凸之分,只需你让购买者觉得值”这个准则,不只适用于压服顾客也适用于压服经销商。怎么消除经销商的顾忌,让其觉得经销您的高价产品很值呢?

 

一、当客户以竞品价格镇压我产品时

1.体现:“你们的产品太贵了,人家相同的产品比你的廉价多了!”

2.剖析:客户以为产品价格高,许多时分是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。

例:在酒水职业,客户拿别家中端价位的酒跟咱们的高端酒进行比较,拿小企业的产品与咱们大企业的产品进行比较等,这种比较必然发生过错的定论。

3.应对办法:

(1)先让客户讲,看看他之所以以为咱们企业的产品“价格高”,是在与哪家企业产品进行比较:

假如客户拿咱们大企业的产品与小企业的产品比较,就应向客户阐明两者的价格是不能混为一谈的,因为品牌的知名度和商场定位都不相同。

假如客户拿咱们企业的产品同首要竞赛对手的产品比较,那么首要应将客户所说的竞品的价格和售卖情况查询清楚;然后对号入座,看看竞品适当于我方产品的哪个品类;终究向客户阐明他是在拿等级低竞品的价格比我方高级产品的价格,对我方显然是不公平的。

(2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较,用数据、证书等直观的办法,从企业的情况和产品的定位、包装、质量等方面向客户阐明。如在质量方面:

向客户阐明咱们企业的出产和质量处理情况,必要时可向客户出具企业取得的有重量的质量确保系统的证明文件。与竞品进行相关质量目标的比照。请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下,让其自然而然地说出我产品与竞品比较有何利益。

(3)奉告客户咱们的高价产品背面,有着优于竞赛对手的完善的服务系统,它是厂商耐久开展的重要保障。

留意:不要故意进犯竞品:在客户面前切忌为了阐明我方产品好而有意进犯竞品,这样很简单引起客户的恶感。必定要拿数据和现实压服客户。

比照技巧:点评竞品的时分,先说长处后说缺陷;点评自己的时分,先说缺陷后说长处。

二、当客户声明进不起货时

1.体现:“咱们小店穷,进不起高价货啊。”

2.剖析:客户或许真穷,需求企业给予必定的体谅和支撑;也或许哭穷,期望企业压低价格,多给方针,乃至期望企业赊销。因而,首要要辨明客户说此话的真实意图,然后别离应对。

3.应对办法:

(1)关于真穷的客户,可以选用两种战略:当客户老板运营思路清晰、有远见并且对我产品有稠密的爱好时,可以恰当向客户许诺一些可以实现的资金协助和方针扶持;当你对客户的开展不抱决心时,爽性抛弃此客户。

(2)关于哭穷的客户,先目测加拐弯抹角,估算出其资金实力和赢利;然后为客户介绍与其实力适当的经销商经销本产品的丰盈盛况;终究必定要着重经销机会难得。

三、当客户以二批不会协作为由回绝时

1.体现:“价格太高了,向二批铺货时,他们不会承受的。”

2.剖析:客户此言的意图在于以二批为托言向企业施压,期望企业给予更大的方针支撑。在许多情况下,咱们经过和竞品比较的技巧压服了客户认同产品的价格,可是竞品在商场上已有必定的根底和销量,客户以为向下游客户推行我方产品难度太大,忧虑无法把商场做起来。此刻,咱们要想办法加强客户的铺货决心。

3.应对办法:

(1)奉告客户一分价钱一分货,已然竞品可以以相同的价格向二批铺货,咱们相同可以依照正常的价格铺货,这也是确保客户在将来挣钱的必要手法。假如产品铺货价格过低,等商场翻开后价格又涨不上去,那时客户的赢利就无法得到确保。

(2)就企业运作商场的方针和战略,与客户深度交流,向客户阐明企业不会把产品推给客户后就不论不问了,企业会为了翻开商场从而占领商场,给客户一系列的支撑,包含人力支撑、促销支撑、广告支撑和商场运作思路支撑等。

(3)奉告客户企业会推出必定的促销和宣扬方针,如年末返利、坎级奖赏等,协助客户向二批铺货。

(4)向客户解说:针对二批,企业会考虑在客户的赢利差价之外拟定相应的二批铺货价格,但客户不能私行调高对二批的铺货价格。

留意:不要乱向客户许诺企业没有的方针,因为这会给下一步的商场运作带来一系列的遗留问题,从而使客户对企业失掉决心。

四、当客户以为经销高价产品无利可图时

1.体现:“产品价格这么高,我需求投入这么多资金,什么时分可以回收本钱,什么时分可以赚到钱啊?”

2.剖析:趋利是客户的天分,前期因为销量小、投入大,客户呈现无利也是正常情况,可是企业要给客户描绘夸姣的协作远景。

3.应对办法:

(1)向客户阐明企业在定价时现已考虑到客户的赢利。客户若想挣钱:一要经过产品差价;二要靠进步销量来消化费用,取得规划赢利。

(2)与客户交流企业的运营情况、运营理念、规划、实力、布景、得到的各种奖赏等信息,消除客户疑虑,帮其树立决心。让客户信任自己前期的投入将在今后得到连绵不断的赢利报答。

(3)奉告企业可以给客户带来的其他长处:比方企业会给客户必定的年终鼓励、对商场运作好的客户给出国旅行的目标、企业会定时安排客户进行训练等。

(4)向客户描绘运营本企业的产品,关于改进客户的网络、进步形象和品牌所能起到的效果等,它们是客户闻名将来的无价本钱。

五、当客户以顾客做盾牌时

1.体现:“你们产品太贵了,顾客买不起啊!”

2.剖析:客户有激烈的顾客认识。假如广阔顾客不买账,厂家宣扬得再好的产品也不是好产品。因而,应该用详细的宣扬方案和详细的顾客查询材料压服客户“就范”。

3.应对办法:

(1)奉告本产品在其他区域或其他经销商那里的热销情况。

(2)奉告本企业详细的年度、月度产品宣扬方案。假如现已开端在群众媒体做宣扬,问询客户有否看到;假如预备在当地媒体宣扬,提示客户到时重视;假如产品假势明星或强势媒体,必定要一再着重,以加强客户决心。

(3)奉告一些顾客的实践消费领会。

贵的产品,除了贵没有任何缺陷,廉价的产品,除了廉价没有任何长处!一分价钱一分货,再加上这些应对技巧,还怕卖不出去酒?

 
免责声明:此文内容为本网站刊发或转载企业宣扬资讯,仅代表作者个人观点,与本网无关。仅供读者参阅,并请自行核实相关内容。
 
更多>同类中食讯

引荐图文
引荐中食讯
点击排行
网站主页  |  关于咱们  |  新手协助  |  信息发布规矩  |  版权隐私  |  服务条款  |  联络咱们  |  网站地图  |  排名推行  |  广告服务  |  积分换礼  |  RSS订阅  |  违规告发  |